Dans notre dernier article sur le sujet : Tirez profit du parcours de l’acheteur, nous avons couvert un certain nombre de points, notamment la différence entre prospect, acheteur et client, et avons établi le lien entre le parcours de l’acheteur et l’entonnoir marketing.
Alors comment l’adapter à votre entreprise ?
Mise en place du parcours de l’acheteur pour votre entreprise
Si vous n’avez pas une compréhension intime de vos acheteurs, effectuez quelques entretiens avec les clients, prospects et autres vendeurs de votre entreprise pour avoir une idée du parcours d’achat. Voici quelques questions que vous devriez poser pour concevoir le parcours de l’acheteur pour votre entreprise.
1. Phase de prise de conscience
Pendant la phase de prise de conscience, les acheteurs identifient leur défi ou une opportunité qu’ils souhaitent poursuivre. Ils décident également si l’objectif ou le défi doit être une priorité.
Afin de bien comprendre la phase de prise de conscience de votre acheteur, posez-vous les questions suivantes :
- Comment les acheteurs décrivent-ils leurs objectifs ou leurs défis ?
- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur ces objectifs ou défis ?
- Quelles sont les conséquences de l’inaction de l’acheteur ?
- Y at-il des idées fausses communes chez les acheteurs lorsqu’ils doivent aborder l’objectif ou le défi ?
- Comment les acheteurs décident-ils si l’objectif ou le défi doit être priorisé ?
2. Phase d’évaluation
Au cours de la phase d’évaluation, les acheteurs ont clairement défini l’objectif ou le défi et se sont engagés à y remédier.
Ils évaluent les différentes approches ou méthodes disponibles pour poursuivre l’objectif ou résoudre leur défi. Demandez-vous :
- Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils ?
- Comment les acheteurs se renseignent-ils sur ces différentes catégories ?
- Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie ?
- Comment les acheteurs décident-ils de la catégorie qui leur convient ?
3. Phase de décision
Dans la phase de décision, les acheteurs ont déjà décidé d’une catégorie de solution. Par exemple, ils pourraient écrire une liste avantages/inconvénients d’offres spécifiques et ensuite décider de celle qui correspond le mieux.
Les questions que vous devriez vous poser pour définir la phase de décision sont les suivantes :
- Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?
- Lorsque les acheteurs enquêtent sur l’offre de votre entreprise, qu’est-ce qu’ils aiment par rapport aux alternatives ? Quelles sont les préoccupations qu’ils ont vis à vis de votre offre ?
- Qui doit participer à la décision ? Pour chaque personne concernée, quelle est leur différence de point de vue sur la décision ?
- Les acheteurs ont-ils des attentes autour de l’essai de l’offre avant de l’acheter ?
- En dehors des achats, les acheteurs doivent-ils faire des préparatifs supplémentaires, tels que des plans de mise en œuvre ou des stratégies de formation ?
Les réponses à ces questions fourniront une base solide pour le parcours de votre acheteur.
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