Une fois que vous savez ce que le client attend de vous, et une fois que le client sait ce que vous devrez lui livrer, et que vous êtes tombé d’accord sur un montant et des délais, alors vous pouvez rédiger une proposition qui vous permettra d’être recruté.
L’une des choses dont vous devez vous assurer c’est la clarté du langage. Assurez-vous d’être dans un registre de langage courant (si possible drôle, mais pas familier). Nous avons souligné l’importance de bâtir une marque en tant qu’indépendant, et de développer une image de marque personnelle.
Si vous ne mettez pas ces conseils à profit dans la rédaction de vos propositions, ce sera l’équivalent de peindre un chef-d’oeuvre pour l’accrocher dans votre salle de bain.
Si vous vous présentez comme un solveur de problème irremplaçable et non comme une marchandise, injectez un peu de personnalité dans vos propositions (tout comme sur votre site web, et tout autre matériel de communication).
Pré-requis
Si votre proposition est correctement rédigée, vous avez de fortes chances d’être recruté, pas parce que vous êtes le meilleur, ou le plus rapide, ou encore le moins cher, mais parce que vous aurez répondu au « pourquoi ».
Gagner un projet dépend plus du « pourquoi » que du « comment » (spécifications techniques). Pourquoi la solution que vous proposez fonctionnera ? Pourquoi êtes vous le meilleur choix pour aider le client à atteindre ses objectifs d’affaires ?
Le client veut savoir ce que vous lui apportez, ce qu’il gagne à travailler avec vous. Est-ce qu’il peut espérer au moins un retour sur investissement ? Pour en savoir plus, reportez-vous à cet article.
Répondre à ces questions mettra à part votre proposition, par rapport à celles des autres indépendants ou même agences. Parce que vous ne partagez pas seulement ce que vous allez faire, mais pourquoi vous allez le faire et comment cela va aider son entreprise.
La structure élémentaire d’une bonne proposition pourrait ressembler à ceci :
- Définissez le problème
- Présentez votre solution
- Offrez une(des) preuve(s)
- Clarifiez les livrables
- Attachez un prix à chaque livrable
- Réglez un planning
- Décrivez votre process, vos droits de propriété, et vos honoraires
- Plus de preuves
- Datez et signez
- Étapes suivantes
1. Définissez le problème
Qu’est-ce qui ne va pas ? Qu’est-ce qui est cassé ? Qu’est-ce qui nécessite une mise à jour ou une réparation ? Si c’est une refonte (d’identité visuelle ou de site web), réalisez dans un document à part (gratuitement) un audit : en vous basant sur les valeurs de l’entreprise du client et sur vos échanges précédents, dites pourquoi la solution existante ne permet pas ou empêche d’atteindre les objectifs d’affaires. Vous le résumerez en quelques phrases, dans les mots du clients, dans votre proposition. Et cela plantera le décor pour le reste.
2. Présentez votre solution
Comment allez-vous résoudre le problème ? Répondez aux deux « pourquoi » discutés plus haut. Pourquoi votre solution, et pourquoi vous ? Soyez aussi bref que possible.
3. Offrez une(des) preuve(s)
Avez-vous un témoignage ou une étude de cas qui montre comment vous avez résolu un problème similaire ? Partagez cela ici. Si vous n’avez pas un témoignage parallèle, prenez-en un qui soit général, mais qui souligne votre capacité à comprendre les problèmes posés, et à les résoudre. Une à trois lignes, avec le nom du client, son poste et le nom de son entreprise. Nous sommes actuellement en train de collecter les témoignages de nos clients.
4. Clarifiez chaque livrable
Utilisez une liste à puce pour expliquer au client ce à quoi il doit s’attendre, sous quel format et combien de révisions/changements vous ferez, le cas échéant. Incluez le maximum de détails possibles. Inclure un livrable bonus ici n’est pas superflu (surtout si vous pouvez vous le permettre), c’est un avantage concurrentiel. Une à deux lignes par livrable, c’est assez, le but principal étant d’être clair et limpide.
5. Attachez un prix à chaque livrable
Ne commettez pas l’erreur de lister les livrables avec de taux horaires. Au contraire, chiffrez chaque livrable sur la base de vos compétences et votre habileté à résoudre des problèmes. Facturer en fonction de la valeur met de l’emphase sur la qualité et l’intérêt (bénéfice) de ce livrable, sans transformer votre travail en marchandise. Vous devrez aussi préciser vos conditions de paiement.
6. Réglez un planning
Quelle est la date de début ? A quel moment le client recevra-t-il tel ou tel livrable ? Cela n’a rien à voir avec le nombre d’heure que prendra la réalisation de chaque livrable, c’est plutôt un programme détaillé du projet. Vous pouvez aussi préciser à quel moment vous aurez besoin de certains actifs du client (charte graphique, images, matériel de référence, etc). Cet article sur pourquoi chaque projet devrait commencer par le contenu pourrait vous y aider.
Et à côté de la date de chaque livrable, préciser quel pourcentage de vos honoraires est dû, cela permettra au client de planifier et d’échelonner ses paiements.
7. Décrivez votre process, vos droits de propriété, et vos honoraires
Si vous faites quoi que ce soit qui nécessite des étapes, des modifications et des retours (commentaires, remarques, avis), clarifiez tous ces détails dans votre proposition. Une fois que le projet est livré, et le paiement effectué en entier, qui détient quoi ? Et que se passe-t-il si le projet dérape et doit impérativement s’arrêter ? Qui possède quoi à ce stade ? et qu’est-ce qui est dû si cela arrivait ?
Vous aurez certainement besoin d’un conseil juridique pour rédiger cette partie de votre proposition. Je vous promets néanmoins dans quelques jours un article sur la propriété intellectuelle en design et en publicité.
8. Plus de preuves
Renforcez votre réputation comme personne qui obtient des résultats pour ses clients n’est jamais une mauvaise chose. Les témoignages ne sont ps juste à l’intention des pages de vente ou des landing pages.
9. Datez et signez
Rappelez-vous, tout doit être mis par écrit, daté et signé. Ainsi, il n’y aura ni pleurs, ni grincements de dent.
10. Étapes suivantes
Proposez deux scénarios avec des actions claires. Si le client potentiel a des questions, qu’est-ce qu’il peut faire ? (Vous contacter par mail ? Planifier un appel téléphonique ?) Ou si le client est prêt à avancer, quelle est l’étape suivante ? Signer et dater la proposition ? Faire une avance ? Vous contacter ? Une fois de plus, assurez-vous que cela est clair comme du cristal.
En ce qui nous concerne, chez Lotin Corp. nous considérons avoir un projet lorsque nous avons reçu une avance. En l’absence d’avance, et bien, il n’y a pas de projet. Voilà, c’est tout.
Une proposition (ou offre) de service n’est pas simplement un document légal, qui montre ce que vous allez faire, c’est aussi l’occasion de démontrer la valeur de vos services. Si vous pouvez prouver à un client potentiel pourquoi il devrait vous engager et comment vous pourriez l’aider à atteindre ses objectifs, il vous recrutera.
Mais ce n’est que le début, encore faut-il être payé à temps, tout le temps, ce que nous couvrirons dans le prochain article de la série.
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