Les techniques de persuasion en business – 6. Appréhender les obstacles au changement

Imaginez…

Vous souhaitez passer d’un système d’exploitation mobile à un autre, passer d’Android vers iOS. Vous êtes habitués à votre smartphone et souhaitez utiliser un iPhone.

Android vs iOS

Comment vous sentez-vous ?

La plupart des gens trouvent le changement difficile ! Alors pourquoi penser que ce sera différent pour votre prospect ?

Obstacles conscients

Quels sont les obstacles qui nous empêchent de changer ? Du point de vue de l’acheteur, cela résulte de l’équation achat-changement :

Conscience + Motivation + Aptitude = Changement

1. L’acheteur est-il conscient qu’il doit changer ou qu’il dispose d’autres options ?
2. Est-il suffisamment motivé pour changer ? Souffre-t-il assez de sa situation ? Pour se décider, un acheteur doit généralement trouver le statu quo plus pénible que le changement.
3. Lui est-il facile de changer ? Imaginez que vous proposez un service avec une qualité et un prix imbattables, mais avec une durée d’attente de 06 mois. Pensez-vous faciliter la tâche à votre acheteur s’il vous choisit comme fournisseur ?

Obstacles inconscients

Le bon degré de conscience associé au bon degré de motivation, et la capacité ou facilité de mise en oeuvre, maximisent la probabilité de changement.

Toutefois, nous y opposons d’autres obstacles inconscients.

1. L’anxiété

Le changement rend les gens extrêmement anxieux. Cela est lié au fait qu’ils sentent instinctivement qu’ils sont en train de prendre un risque, sans certitude en ce qui concerne le résultat.

Solution : veillez à d’abord établir une relation de confiance, puis pensez à informer régulièrement l’acheteur de ce qu’il peut attendre de votre partenariat.

En éliminant l’inconnu et l’imprévu, vous éliminez l’obstacle de l’anxiété.

2. L’isolement

Ou le sentiment d’isolement. Le changement génère une réaction de repli sur soi qui conduit à l’isolement. C’est un réflexe subconscient. Il résulte de notre mécanisme de lutte ou de fuite qui nous dit de tenir bon pour passer le cap du changement.

Solution : veillez à ce que l’acheteur sache combien d’autres acheteurs se sont retrouvés dans la même situation que lui, et les résultats qu’ils ont obtenu avec votre collaboration.

Vous pourriez également lui permettre d’entrer en contact avec d’autres acheteurs satisfaits qui pourraient lui détailler leurs expériences positives. Si vous savez vous y prendre, l’acheteur passera du sentiment d’isolement à l’excitation de rejoindre un groupe qui a déjà réussi.

3. Sentiment de perte potentielle

Nous percevons d’abord le changement comme une mauvaise chose, surtout quand l’idée ne vient pas de nous.

Dans ce domaine, le verre nous semble plutôt à moitié vide qu’à moitié plein.

Ce verre de vin est-il à moitié vide ou à moitié plein, à votre avis ?

Nous allons nous focaliser sur ce que nous perdrons ou devrons abandonner afin de changer. Cela fait partie de notre instinct de conservation profondément ancré dans notre subconscient.

Solution : veillez à vous exprimer de façon positive en soulignant les avantages que le changement présente pour l’acheteur.

4. Sentiment d’être débordé

Imaginez…

Un individu qui, dans la même année, perd son travail deux fois, déménage deux fois et dans la foulée perd son père. Tiendra-t-il ou craquera-t-il ?

A un niveau, notre cerveau atteint un tel degré de saturation que nous atteignons (ou parfois dépassons) notre seuil de tolérance au changement.

Si vous tentez de vendre plus d’une solution à la fois à votre acheteur, il risque de se sentir oppressé et de finir par ne plus rien vous acheter.

Solution : proposez un changement à la fois à l’acheteur, en y allant progressivement.

5. Retour aux vieilles habitudes

Quand la pression diminue, nous retournons généralement à nos vieilles habitudes.

La motivation est ce qui nous fait commencer. L’habitude est ce qui nous permet de continuer !

Solution : veillez à consacrer assez de temps à l’analyse des besoins de votre acheteur, et autant de temps que nécessaire à leur quantification.

En clair, cela dopera sa motivation, le sentiment d’urgence et la probabilité qu’il adopte le changement sans plus attendre.

Vous devez vous montrer capable de guider votre acheteur dans le cadre de l’équation : Conscience + Motivation + Aptitude, tout en gardant à l’esprit les cinq éventuels obstacles subconscients au changement. Si vous savez vous y prendre, vous conclurez la vente en instaurant un lien de confiance et de fidélité.